Eigenlabor und Praxislabor verstehen

Warum Zahnarztpraxen eigene Labore aufbauen

Ein Praxislabor ist für eine Praxis zuerst eine betriebswirtschaftliche Entscheidung. Drei Gründe hört man immer wieder:

• Wertschöpfung bleibt im Haus. Die Marge auf zahntechnische Leistungen wandert nicht zum Lieferanten.
• Kurze Wege. Anprobe, Korrektur und Nacharbeit im selben Gebäude sparen Tage.
• Unabhängigkeit. Wer selbst fertigt, hängt nicht am Terminplan eines externen Labors.

Diese Gründe sind ernst zu nehmen. Wer sie im Gespräch kleinredet, verliert die Praxis endgültig. Interessant wird es an der Stelle, an der das Praxislabor an seine Grenzen kommt, und diese Stelle gibt es in jeder Praxis.

Wo ein Praxislabor an Grenzen stößt

Dazu kommen Investitionen. Jeder Schritt in der digitalen Kette, vom Scanner über Software bis zur Fräse, bindet Geld, das die Praxis nicht in Behandlungsstühle steckt. Für Standardarbeiten rechnet sich das. Für seltene Arbeiten selten.

Die Gegenüberstellung, die im Gespräch hilft

Die letzte Zeile ist der Punkt, an dem Sie als externes Labor liefern müssen. Nähe, feste Abholzeiten und ein Ansprechpartner, der ans Telefon geht, sind genau die Antwort auf den stärksten Vorteil des Praxislabors.

Wie Sie eine Praxis mit Eigenlabor ansprechen

Der Fehler ist, die Praxis vom Praxislabor abbringen zu wollen. Das gelingt nicht und wirkt übergriffig. Der Weg, der funktioniert, ist schmaler und ehrlicher: Sie bieten sich für das an, was das Praxislabor nicht abdeckt.

Guten Tag Frau Dr. ...,

Sie fertigen einen Teil Ihrer Arbeiten selbst. Das ist für die
Standardfälle oft der schnellste Weg.

Ich frage deshalb nur nach dem, was daneben liegt:
- Arbeiten, für die im Praxislabor Technik oder Zeit fehlt
- Wochen, in denen Ihre Zahntechnikerin ausfällt oder Urlaub hat
- Aufwendige Fälle, die Sie ungern zwischenschieben

Für genau diese Fälle halte ich Kapazität frei. Liefertermin
... Arbeitstage, Rückfragen beantworte ich selbst.

Wollen wir das an einem Fall ausprobieren? Ich hole ab und bringe
zurück.

Freundliche Grüße
...

Woran Sie den richtigen Zeitpunkt erkennen

• Die Praxis sucht offen eine Zahntechnikerin oder einen Zahntechniker.
• Die Praxis wächst, ein zusätzlicher Behandler kommt dazu.
• Die Praxisleitung wechselt, etwa bei einer Übergabe.
• Die Praxis bietet neu eine Leistung an, die im eigenen Labor nicht gefertigt werden kann.

Diese Anlässe sind öffentlich sichtbar, in Stellenanzeigen, auf der Praxiswebsite und in lokalen Meldungen. Wer sie systematisch beobachtet, spricht zum richtigen Zeitpunkt an statt auf Verdacht.

Prüfliste für Ihr Labor

• Ich weiß, welche Praxen in meinem Gebiet ein eigenes Labor betreiben.
• Ich habe ein Angebot für Vertretungs- und Spitzenlast formuliert, nicht nur für Vollversorgung.
• Ich kann benennen, welche Arbeiten ich fertige, die ein Praxislabor typischerweise nicht abdeckt.
• Meine Abholung und Lieferung ist so geregelt, dass die Nähe des Praxislabors kein entscheidender Vorteil bleibt.
• Ich beobachte Stellenanzeigen von Praxen in meinem Gebiet.

Häufige Fragen

Ist ein Praxislabor ein Konkurrent für mein Dentallabor?

Teilweise. Es übernimmt die häufigen Arbeiten und bindet damit Umsatz, der früher nach außen ging. Es ersetzt ein gewerbliches Labor aber selten vollständig, weil Fertigungstiefe, Vertretung bei Ausfall und Auftragsspitzen im Haus schwer abzudecken sind.

Lohnt es sich, Praxen mit Eigenlabor überhaupt anzusprechen?

Ja, mit einem anderen Angebot. Nicht die Vollversorgung, sondern die Arbeiten außerhalb des eigenen Spektrums, Vertretung bei Ausfall und Spitzenlast. Wer so einsteigt, ist der naheliegende Ansprechpartner, wenn sich im Praxislabor etwas ändert.

Wie viele Praxen betreiben ein eigenes Labor?

Eine belastbare aktuelle Zahl liegt uns nicht vor, deshalb nennen wir hier keine. Für Ihr Gebiet lässt sich das praktisch klären: Praxiswebsites und Stellenanzeigen geben darüber in der Regel Auskunft.

Auch Praxen mit Eigenlabor gezielt erreichen

Vertretung, Spitzenlast und Arbeiten außerhalb des eigenen Spektrums sind ein eigenes Angebot. Wer damit ansprechen will, braucht ein Kundenprofil, das genau diesen Bedarf beschreibt. Wir legen das mit Ihnen fest, richten die Kampagne darauf aus und prüfen jede Anfrage dagegen. Ob Bedarf und Zusammenarbeit wirklich passen, klärt sich in Ihrem Gespräch mit der Praxis.